Como o playbook é escrito
O playbook é um conjunto de módulos de regras. Cada regra tem um identificador estável, uma condição de aplicação e um texto normativo. Elas vão para o contexto do modelo em blocos, e o bloco que entra depende do perfil da sua organização.Regra com identificador não é burocracia. É o que permite dizer, meses depois, que um
campo foi produzido por uma regra específica, e reabrir a discussão sobre aquela regra
sem reabrir a discussão sobre o produto inteiro.
Modo de operação por perfil
Três perguntas sobre a sua operação decidem quais regras se aplicam: o tamanho do cliente típico, quanto tempo dura um ciclo de venda e quantas pessoas participam da decisão do outro lado. As respostas derivam um modo,pme, mid ou enterprise, e o modo escolhe o conjunto
de regras. Uma venda de duas semanas para um dono de empresa não é julgada com as regras
de um comitê de compras de seis meses, e forçar uma sobre a outra produz análise que
soa sofisticada e não descreve nada.
Perfil de vendas
As três perguntas ficam em Configurações e podem ser mudadas a qualquer momento.
O que acontece antes de uma versão entrar no ar
1
A mudança é escrita no playbook
Nunca no prompt direto. Ajustar a instrução do modelo para consertar um caso é como
consertar um teste mudando o teste: funciona uma vez e some no histórico.
2
A versão é incrementada
A versão do playbook e a versão do prompt passam a viajar na proveniência de todo
campo produzido dali em diante. Qualquer registro do CRM diz que regras o
produziram.
3
A suíte de regressão roda inteira
Um conjunto de calls sintéticas com resultado esperado escrito à mão. A análise real
roda contra cada uma e o resultado é comparado com o esperado. Casos marcados como
obrigatórios que falham bloqueiam a subida.
4
Desvios de fronteira vão para arbitragem
Quando o resultado fica na fronteira entre duas leituras defensáveis, o caso vai
para decisão humana registrada, e não para um ajuste no texto do prompt até o caso
passar. Ajustar até passar é como um modelo aprende a acertar o teste e errar a
realidade.
O que isso te dá
Comportamento reproduzível
A mesma evidência produz o mesmo resultado. Duas reuniões parecidas não recebem
leituras opostas porque o modelo acordou diferente.
Auditoria de verdade
Um campo estranho na ficha de um contato é rastreável até a reunião, a fala e a
regra. A pergunta “de onde saiu isso” tem resposta.
Mudança sem susto
Uma versão nova não pode piorar em silêncio o que já funcionava, porque a suíte roda
antes e o caso obrigatório reprovado impede a subida.
Correção que dura
O que você corrigiu na ficha continua valendo depois da nova versão. Veja
Decisão humana.